В желании купить товар подешевле нет ничего зазорного. Экономность и умеренность — качества, которые будут на руку любому богачу. Но только не супермаркетам! Вопрос о том, куда подевались скидки в магазинах, сейчас стоит особенно остро. Супермаркеты медленно, но уверенно отодвигают их на второй план.
Спросите себя: когда вы в последний раз покупали шампунь, туалетную бумагу или стиральный порошок не по скидке? И доводилось ли вам сталкиваться с тем, что акционный ценник почти не отличается от обычного?
Куда исчезли скидки в магазинах
Для торговых сетей так называемые cherry pickers стали настоящей проблемой. Да-да, в Штатах есть специальный маркетинговый термин, описывающий тех, кто ходит от прилавка к прилавку в поисках цены пониже. Дословно он переводится как «собиратель вишен».
В свое время конкуренция между брендами привела к тому, что обычный покупатель не замечает белые ценники без скидок. Чтобы привлечь или попросту отнять трафик у конкурента, торговые сети долгое время занижали цены на продукты с помощью акций. А что теперь?
Теперь, когда акции есть всегда и везде, они перестали восприниматься как что-то особенное. Скорее, как привычное. Вот тогда они перестают работать и перестают привлекать покупателей. Наоборот, среднестатистический клиент чаще возмущается полной цене и уйдет приобретать тот же товар у конкурента.
Маркетологи уже давно изучили рынок и разбили всех покупателей на три группы:
- лояльные
- мечущиеся
- охотники за скидками
Первые — те, кто покупают 80 % товаров в одном месте. Мечущиеся покупатели скупают товары из разных супермаркетов во время одной акционной недели. А охотники обходят разные точки и покупают товары только по самой низкой цене.
Любопытно то, что больше всех тратят люди из категории “мечущиеся”, в то время как реальную угрозу для торговых сетей представляют охотники за скидками. Ведь именно они покупают всё самое нужное по низкой цене и заставляют маркеты уходить в убыток. Именно для борьбы с охотниками были предприняты следующие меры.
Желтые и красные ценники повсюду. Замечали, что скидки иногда просто смехотворны? 45,60 вместо 46,25? Все это сделано для привлечения внимания. 3 или 5 процентов от цены не сильно ударят по бюджету закупщиков, зато акционный ценник привлекает внимание.
- Собственная продукция. Сейчас не редкость встретить очень дешевые, но оттого не менее качественные марки самих супермаркетов. Мука, макароны, консервы и прочее — снижение цены достигается не путем скидки, а благодаря экономии на транспортировке и упаковке.
- 1 + 1 = 3. Вы точно видели эту формулу. Она приносит не столько денег, сколько пользы: например, если вы хотите пачку порошка по выгодной цене, придется купить перед этим две. В итоге у вас избыток товара и вы точно не пойдете к конкурентам в ближайшие месяцы.
Эти изменения уже затронули все супермаркеты в маленьких городах и мегаполисах. А самое простое проявление новой системы — это программы лояльности, бонусы и накопительные карточки. Таким образом торговые сети пытаются предотвратить метания клиентов по магазинам. И волки сыты, и овцы целы! А как считаете вы?